こんにちは、整骨院自費導入アカデミー主宰の松村です。
さて、今回はこれから開業をするであろう柔道整復師の先生に向けての内容。
近い将来、いや、近くない将来でも開業したいのなら読んでおいて損はないかもしれない。
なぜなら、開業してもうすぐ13年、結構色んなこと（良いことも、辛いことも含め）を経験したからこそわかることもあり、なおかつアカデミーというものをやってから、たくさんの開業している柔道整復師の先生の悩みを聞いてきたからこそわかることがあるから。
心して読んで欲しい。
INDEX
①開業するのはカンタン
開業することだけにフォーカスをすれば、表現は悪いが金さえあればできる。
コツコツ貯金した自己資金でもいいし、借り入れしてもいいし、なんならクラウドファンディングでもいい。
金があれば開業はできる。
極論、自身に柔道整復師の資格がなかったとしても、柔道整復師を雇用すれば整骨院・接骨院を開業することはできる。実際、僕の知り合いは柔整の学生の時にすでに整骨院を開業したという人もいる。
これは我々の業界に限ったことではない。
最近は起業ブームで、起業するためのコンサルもいる。
アメブロなんかはアメブロで顧客集めをするためのコンサルが、アメブロを使って集客しているという、錯覚の絵の無限ループの階段のような状態になっているほど、起業ブーム。
で、そういうコンサルは自身が贅沢しているのをブログにアップし、「私みたいになりたかったらセミナー受けな！」とアピールするわけ。
これをキラキラ系と表現するんだけど、わざわざそんな詐欺師みたいなコンサルにお世話にならんでも起業はできる。
無資格の整体と同じ。ちょっと脚長差揃える手技だけ習って、「俺明日から整体師！」って言ってもいいのと同様、高圧洗浄機買ってそれ使って掃除屋を始めても起業だし、プラモデル作るの得意な人がかわりに作ってあげるとか、作り方の講座するのでも起業。
我々は「資格」というものが存在するから、なんだかハードルが高いと思われがちだけど、開業の難易度なんてそんなもん。
整骨院を開業するための諸条件と資金さえあれば、開業できてしまう。
あえて「ハードルが高い」というのなら、それはどちらかというと「もし開業してみて、潰れたらどうしよう」という心理的な面ではないだろうか。
②継続こそ力なり
先述したように開業自体はカンタンだが、「もし開業してみて、潰れたらどうしよう」という不安が物語るように、経営することのほうが難しい。僕個人としては「経営」よりも「継営」というほうがしっくりくるのだが、その理由は、院の売上を継続、安定して出し続けることが難しいからだ、特に開業して数年間は。
売上というのは、様々な要因で変動する。
以前、僕が整骨院自費導入アカデミーFacebookページに投稿した「場作りの重要性」もそうだ。
特に僕の場合は、周りに与える影響が大きいタイプだそうで、そんなことでも売上に直結する。
もちろん気候や災害でも影響を受ける。
特に我々の仕事は、実際に人の身体を触る仕事なので、自身の体調も影響するかもしれない。
もちろん、モチベーションが売上に直結する。
もちろん、開業して数年経たないと「あ、何曜日は暇だな」とか「〇月は人が動かないな」ということもわからない。そういう点でも、それがわかるまでは不安がつきまとうことになるし、たかだか月単位で売上の推移を見て一喜一憂するというのは愚の骨頂なのだが、多くの人が借金を抱え、「返済しないといけない」という重圧が焦りになり、その精神状態が原因で売上が伸びないということもあるから売上を安定させるのは非常に難しい。
③安定させるために変化し続けろ
では、安定して経営できるようになるのはどうしたらいいだろうか？
僕がこの業界に入った頃は、そもそも開業が第一段階の目標であり、学校もコネがないと入れない時代だったためバカほど給料が安かったため、そもそも生活が安定していなかった。（僕の場合は学生ローンのカードを3枚作って限度額10万円をたらい回しにして生活していた）
だから開業して最初に無収入になった時も、大して怖くはなかった。
安月給で永遠にコキ使われることを考えると、自分の頑張り次第で結果が出る世界のほうがよほどリスクが少ないからだ。
しかし今は違う。
僕らの頃は修業時代に子供を作るどころか結婚自体考えられなかったが、最近は有休もあり、そこそこ人並みの給料もいただけるため生活が安定してしまう。だからこそその安定を手放す怖さを感じるのかもしれないが。
で、雇用されてるうちは、経営者の言うことを聞いて、与えられた仕事をしていたら安定した生活が手に入ったわけだが、開業するとその逆をしなければならない。
去年と今年、同じなら売上は落ちる。
何かしら、変化（進化、または進歩）していないといけないのだ。
④逃げ開業はするな
アカデミーを始めてから、開業の相談を受けることあり、実際数名の会員はアカデミーに入会してから開業された先生もいる。
そんな相談の中で最近増えたのが
「このまま今のところで働いていてももう給料は上がらないから開業したい」
という内容。
僕からするとクソ動機。
ただ、最近は何院も展開しているグループが、分院長とかでもある程度年齢いくと高給取りになるから「そろそろ開業したら」を退職をほのめかすということもあるようで、なかなかかわいそう。
そりゃ保険も厳しいから、最凶の固定費である人件費を抑えつつマンパワーをキープできるならそれにこしたことはないが、結構エグいやり方だなと思う。
あ、あとはずっと整形勤務ってパターンもある。
手術診れたり、外傷たくさん診れたりして、柔道整復師の学術的、もしくは本業の臨床的側面から見るとエリートなのだろうが、結局それにずっと腰かけてしまって、歳食ってから「あ、俺全然給料上がってない」とかなって開業するパターン。
このどちらも「逃げ」でしかない。
逃げて勝てるほど、世の中は甘くないんだ。
大手グループで下手に分院長やっちゃった先生って、グループ内の狭い世界では仕事もできるし手技も上手なのかもしれないけど、外のセミナーにあまり参加せずに、そのグループ内の誰でも出来るレベルの矯正とかを覚えてるだけなのでいざ開業しちゃうと自分の技術力のなさに愕然とするらしい。
いや、「らしい」というか実際に相談受けて「え？そんなことも知らないで開業したの？」「え？そんなこともできないで開業したの？」とこちらが思わずひっくり返るほど驚くほどの低レベルなことができないままで、マネジメントとかチームビルディングとか数字管理とかだけ「すげ〜、そんなんやったことないわ」っていうハイレベルなことを知ってたりするというアンバランスこの上ない先生とお会いすることが多いし、本人もそのあたりを実感させられすぎて、全くもって自信をなくして猫背気味になってる先生がたくさんいる。
だから、そういう「逃げ開業」の人はちょっと待て。
まだ開業してはいけない。
まず、自分が本当に開業したいのかじっくり考えろ。
で、本当に開業したいなら、1年待て。
アカデミーで学んでもいいし、なんならうちに弟子入りしてもいい。（ただし就業ではなく修業だからね、労働者の権利はないよ。労働者じゃないから。それに面接厳しいから絶対採用ってわけじゃないし、うちの院に害をなすと判断したら即辞めていただくけどね）
うち以外でも、派手に店舗展開はしてないけど、実直に、コツコツとやってる先生はたくさんいる。
そこに、
労働条件などに拘らず、労働者の権利は放棄して、院長に頭を下げて、弟子として学ばせていただく
という、自分に対しての投資をしたほうがいい。
逆に「やっぱ俺は開業したないわ」というなら、労働条件と権利が守られた新たなグループ院に就職すればいい。
ただ、そこもまた高給取りは切られるかもしれないが。
⑤コピー開業はするな
これも大手グループ出身者に多い。
自分が勤務していた院とほとんど同じように開業するというパターン。
まず始めに言わせてもらう。
コピーは劣化する。
また、状況が違う。
グループ展開している院は、資金があり、マンパワーがある。
テナントも広いし、設備もある。
そして、自分自身がマネジメント「されて」いた。
だから分院長をしても結果が出たかもしれない。
しかし開業は違う。
絶対に劣化してるし、状況が違うから通用しない。
しかも、コピー開業する先生ほど他の治療の勉強をしてない。
下手するとマッサージだけできて開業という、最もやってはいけないことをしてしまう恐れもある。
給料そこそこいただいてるうちに、色々な手技の勉強をしたほうがいい。
もちろん、外部の。
それか、これも④同様の自分への投資をする時間を作ったほうがいい。
⑥開業する前に必ず自身のミッションを明確にしろ
僕自身、西成で勤務していたときは技術系ミーティングはレベルが低く、いかに面白いトークをして患者さんを毎日来院させるかばかりを話し合う院にいたので「開業したら、技術で患者さんが来る院を作る！」と決意して開業した。
初日は患者さんゼロ。
そう、誰も来ない。
チラシもイベントもしてないから当たり前っちゃ当たり前。
当時はそれでも「まあ明日は来るだろ」と悠長に構えていた。
翌日も来ない。
「まあ来週くらいからかな」とまだ悠長に構えていた。
正直、チラシは当時からあまり好きではなかったし、なんとか腕だけで結果を出したいという意地もあった。
そんな中、物好きな人はいるもので、フラッと一人入ってこられた。
患者さん第一号（もう亡くなられたが）。
その方が家族や友人を紹介していただき、そうやって来られた患者さんがまた患者さんを紹介してくださるということが繰り返された。
その結果、開業して半年ほどで1日に平均80人ほど来ていただける院になったのだが、実はここからがキツかった。
午前診、午後診ともに受付スタッフを雇用し、スタートからいるスタッフにはアホみたいに給料を渡し、なおかつもう一人雇用。
そこから、僕の後輩に頭を下げて「雇ってください」と言われたのでこれまた雇用。
人件費を含めた経費が月100万以上出ていくという状況になった。
もちろん、それでも利益はある。
ただこのあたりから売上が上昇ばかりでなく下降する時も出てくる。
今ならわかる状況なのだが、当時はわからなかった。
だって、経営者としては1歳とか2歳とかだから。
僕の場合はそこそこミッションが明確だったから、逆に売上のためだけに仕事することがものすごくストレスになった。一番仕事しているのは僕。
スタッフは労働対価以上にお金を渡しているにも関わらず、お金以外でモチベーションの乱気流。
不正とかはしなかったけど、お金のためにミッションに反することをせざるを得ないことが多々あった。
そして、それは治療院の経営者の人生の中の「澱」となり、心にこびりつく。
僕の場合はストレスで無呼吸症候群、高血圧になった（今は面白いくらいに何もない）。
人によってはそれが不正請求に手を染め、摘発されるということにつながる人もいる。
開業して最初は、お金がない。
いや、借り入れた運転資金はあるが、毎月目減りしていく重圧が凄い。
その重圧に負け、お金のため「だけ」の手段を選択してしまうと、その時はそれでよくともその「澱」はあなたの心にこびりついて離れない。
また、短期間で「お金を稼ぐためだけの手段」でバカほど売上を伸ばしてしまうと、自身のミッションはなくなり、経営者気取りをしだしたり、高級車を購入したり、やたら贅沢な遊びや食事をし出したりする。
これ、全部僕が経験したこと。
僕の場合は、「なんとか経営を楽に」ということと当時から保険には危機感があったので「なんとか自費の売上を」と思うところがあったので、当時流行っていた耳つぼダイエットに手を出した。
半年で4000万の売上。僕は狂った。
今でも、あの頃の僕の澱はもう洗いきっただろうか、清めきっただろうかと思うことがある。
それほど狂った。
でも、BMW745iの乗り心地は最高だったし、ダイエットの勉強はむっちゃできたから、今ならお金を稼ぐためだけではなく、うちの院の理念に応じたダイエットメニューが作れるんじゃないだろうかとも思っている。
ミッションがあっても狂う。
それはお金が無さすぎる時とありすぎる時に。
だからこそ、ぶれない軸が必要だ。
アカデミーにはワークブックがあるが、最初にやるのは自分の価値を言語化するワークと理念を言語化するワーク。
マーケティング講座の中でも一番ウエイトをおいているのが才能心理学を活用した自身の人生の理念の言語化だ。
木に例えると理念は根っこだ。
そこに幹が乗る。
治療技術やチームビルディングやマネジメントなどのノウハウは枝葉でしかない。
根っこがない木は風が吹いたらすぐ倒れる。
自分の院の強靱な足腰を作るために必要不可欠なのが理念なのだ。
⑦99%、仕事のことを考えろ
うちで勤務した人間にもいたが「開業目指してます」とか言う割に、仕事とプライベートの分別をつけたがるヤツがいる。開業しないならそれも良い。
ただ、開業するならその考えだとまあ潰れる。
遊んでいても仕事のアイデアは出てくる。
というか、それくらい1日の99%は仕事のことを考えてないといけない。
服を選ぶとか、何して遊ぶとか、デートどこに行くとか、そんなことに頭脳を費やすのはトータルで1%でいい。
繁華街に遊びに行ったら、町ゆく人々の歩き方を観察して想像しろ。
彼女とセックスしてる最中でも、「あ、ここ悪いな」と見つけるくらいの覚悟を持て。
そして、経営者としては世の中の流れをよむためにも常に「なぜ」と考える習慣を身につけろ。
大切なのはノウハウではなく、その意味なのだ。
悩むんじゃない、考えるんだ。
常にどうやったらよりよくなるかを考え続けるんだ。
具体的に。
今、自分の院のどこが悪くて、それをどうしたいのか。
今、自分の院のどこが良くて、それをどう伸ばしたいのか。
今、自分の治療レベルはどれくらいで、いったい今の自分に何が足りないのか。
それは何を学べばクリアできるのか？
自分自身に、具体的に、詳細に問いかけろ。
そこに答えがあることもあるし、その答えを我がアカデミーが持っているかもしれない。
「どうやったら治療のレベルって上がりますか？」
とか
「どうやったら自費で成功しますか？」
って質問しても、誰もベストアンサーは持っていない。
オリンピック選手に
「どうやったらオリンピック出れますか？」
と聞くのと同じほどの愚問なのだ。（これを愚問だと理解できない場合は救いようのないバカだと思う）
経営者はバカではいけない。
⑧なるべくなら地元で開業しろ
僕が開業する時、最初は大阪市内で開業することを考えていた。
だって人口多いし、保険甘いし。
僕の地元は兵庫県で、元々大阪よりも保険厳しいって聞いてたし、今となってはウソとわかるけど「社団は新人会員いじめする」と聞いてたし、地元だとしがらみがあるからどうせなら大阪で、と思っていた。
これを書くと大阪の人は気を悪くするので非常に申し訳ないのだが、僕は大阪が嫌い。
もちろん、大阪人の友人はたくさんいるし、その人達は好きだ。
ただ、「兄ちゃん、まけてえな」と誰にでも、何にでも言う「言ったもん勝ち、通ればラッキー」精神で厚かましいことを言ってくるあの文化が大嫌い。
大阪では、守口市や大阪市中央区、そして西成区とガラが悪いところばかりで勤務していたせいもあるかもしれないが、帰りの受付で数百円支払うときに「まけてえや」と言われることが多く、内心ブチギレていた。
向こうは冗談のつもりなんだろうが、言っていいことと、悪いことがある。
あの駐車違反のひどさも嫌いだし、信号待ちでは停止線から車をはみ出させ、ウィンカーを出さずに曲がったり車線変更したり、やたらと車間距離を詰めてきたり、一旦停止をしっかり止まらなかったり、全然譲らなかったりする、そんな大阪の文化が大嫌い。
ずっと西宮に住んでいて、初めて大阪に住んだときにあまりのひどさに度肝を抜かれたほどだ。
僕はそんな大阪では地域貢献できないと思い、大阪での開業は諦めた。
派手に店舗展開している経営者や、業界を腐らせている大手コンサル会社が宣伝するから、都会で開業したり、海外進出したりすることこそ成功だという感じになってはいるが、そんなことはない。
僕は生まれ育ったこの西宮という街が好きだ。
しかも、うちの院があるあたりが好きだし、愛着がある。
バスケットは知らないけど、西宮ストークスには頑張って欲しい。
西宮出身で頑張っているキングブラザーズは患者さんでもあるが個人として好きだ。
ちなみに彼らも西宮が大好きで、ライブの終わりにはどこでやっても必ずNISHINOMIYAコールをする。
僕ももし可能なら、患者さんが帰るときは「お大事に」じゃなく「にしのみや！」って言いたい。
アホなだけなのでやらないが。
西宮が好きだから、西宮で院をやり続ける。
西宮が好きだから、ストレスなく地域貢献したいと思える。（実際、自治会の依頼で数年間毎月1回日曜日に転倒予防講座を開催していた）
西宮が好きだから、西宮市外から引っ越してこられた患者さんにはぜひとも西宮を好きになったいただきたい。
今度、母校のラグビー部が花園に出る。
西宮の高校だ。
母校で西宮。
ぜひ花園でも大暴れしていただきたい。
野球は興味ないが、母校が甲子園に出たら結果だけ気になる。
母校であるということと、西宮であるということだからだ。
ぜひあなたも、地元で貢献していただきたい。
もちろん、すでに地元以外で開業している人が悪いわけではない。
ただ、「腰掛け」のつもりならその地元に失礼だ。
そこで骨を埋めるつもりで頑張ればいい。
もちろん、地元が好きなら将来地元で開業することを考えてもそれはそれでいいのだが、最初からそのつもりで金を稼ぐためだけの出稼ぎ開業ならやめたほうがいい。
最後に
本当は伝えたいことはまだまだある。
しかし細かいことなのでここではやめておく。
かなりエラそうに書いてみた。
あえて敬語にせず、荒っぽく書いてみた。
「エラそうなこと書きやがって！お前はどうやねん！」
と思われた方もいるだろう。
そこで、僕の現在を知って欲しい。
今から書くことは「俺、すごいだろ？」と自慢をしているわけではない。
資金力もなく、立地的にも一通地獄の中にあり人通りも少ない15坪ほどの院で、腕一本で生き残ってきた結果、今どうなっているかの一部を知って欲しい。
数字は全てを物語るから。
経営の天才でもなければ、治療の天才でも、北斗神拳の伝承者でもない僕はコツコツやっていくしかなかった。しかしそのコツコツやってきたことが、僕の治療院の基礎となり、強い足腰となっていると思う。
論より証拠。
うちは法人を立ち上げていてその決算が10月。
だいたい今期、というかもう前期か、の数字が出てのでそれを掲載してみる。
一番上の前期比107%というのが院の売上。
下の132%というのはアカデミー関連の売上。
会社全体としては前期比120%ほど。
会社全体としては、自費に変えてから4年間、ほぼ同じペースで売上を伸ばしてる。
まあ本当はその証拠を出したほうがいいのだが、いちいち今までの決算書を引っ張り出すのが面倒なのでやめておく。
で、今期（本当はもう前期だが）は、最初にアカデミー関連のことを詰め込みすぎて院の売上を伸ばす努力を怠っただけでなく、あの例の元副院長が退職してからアカデミー会員だけでなく患者さんからも苦情を聞くほどだったのと、うちの院の場が乱れて暇になったにも関わらず、彼が働き出す前の去年11月から1月までと、彼が退職したあとの先月の売上だけでなんとか前期より7%だけ伸ばしたという感じだった。
正直、あの2〜9月がまともなら･･･と思うこともあるが、僕自身は売上って1年で倍々ゲームで伸ばしていくのはあまり良くないと思っていて、だいたい115~120%くらいのペースでコツコツ伸ばしていくと、進んでいけば必ずブチ当たる様々な課題にしっかり取り組む時間もできるからリスクヘッジにもなると思っているので、結果論的にはまあこんなものかと納得してはいる。
考えて欲しい。
僕は4年前から平均120%のペースで売上を伸ばしてきた。
算数できない人にもわかりやすくすると、4年前を100とすると、3年前は120、2年前は144、去年は172、そして今年は207となる（小数点は省略）。
4年前100だったものが、今207ということは、倍以上になっているわけだ。
ただ、まだ5年やってないから、11月から来年の10月が勝負だと思っている。
ここで同じ数字を出せたなら、また報告したいと思う（忘れてなければ）。
こんな僕に、これから開業する後輩柔道整復師の先生に何も言う資格はないだろうか？
多少はある、と勝手に思っている。
これから開業する先生は、ぜひ、身体のことで悩んでいる人を一人でも多く救う院を作っていただきたい。
そして、その地域の人を救うだけでなく、治せない院、マーケティングだけの院に騙され続けている人たちをも救っていただきたいと強く思う。
