こんばんは、整骨院自費導入アカデミー主宰の松村です。
かなり長い文章になりますが、自費で安定して経営していくためにとても大切なことを書かせていただきましたので、ぜひじっくり、しっかりお読みください。
今、我々の業界では
「たった3ヶ月で月商〇〇万円！」
とか
「〇〇するだけで月商〇〇万円」
とか
「月商〇〇万円達成したチラシテンプレートをプレゼント」
という、まるでクソな情報商材を売りつけるスパムメールのタイトルのようなコピーが出回っています。
実は、質が悪いのはそれらが
完全にウソではない
という点なんです。
ウソ、偽りなんでもござれなら、煽りに煽ったチラシを作ってポスティングすれば新患は増えます。
景品表示法も無視すれば。
回数券を売りさばけば、一時的にではありますが一人院ではありえない額を稼ぐことができてしまいます。
しかし、そこに落とし穴があるんです。
INDEX
短期間に売上を伸ばしすぎた後に現れる4つの落とし穴
落とし穴① オペレーションが雑になる
今まで保険でやっていた院に、いきなり自費患者が増えるわけです。
予約制でなかった院が予約制になります。
患者さんが予約時間に遅れた場合の対応、急患をどうするか、手に負えないほど重症な患者さんにどう対応するかなど、自費の院としての経験を積んでいかないとスムーズな対応ができないことが多いです。
保険で違法スレスレ（本当はスレスレじゃなくて真っ黒ですけど）で分院展開しまくって
「開業初日に〇百人来院！」
などとやっているのは、他の分院からスタッフ駆り出して、なおかつマッサージしかしない、治さない、治せない院なので、そのような感覚でいたら絶対にいけません。
自分の院の悪いところを宣伝してしまう結果とならないように、まずは1人でいいので「お金はいくらでも払うから、あなたの治療を受けさせてくれ」と頭を下げてお願いしてくる患者さんを作ることから始めるべきなんです。
そしてそういう患者さんを本当に大切にし、縁を繋いでいくのです。
1人が2人になり、2人が4人になり…
まるでネズミ講の誘い文句のようですが、じっくりコツコツと患者さんを増やしていくことで、確実に安定した院を作ることができるのです。
落とし穴② 広告に依存する
自費メインで院を経営するということは、ほとんど現金商売になるということです。
チラシをまく→すぐに売上が上がる
ネット広告の予算を上げる→すぐに売上が上がる
という経験をしていきます。
それを繰り返すうちに、いつのまにか「広告すればすぐに売上が上がる」という間違った認識になってしまうのです。
しかし、ある一定までは売上を右肩上がりにさせることはできますが、それも自分の事業のキャパ以上にはあがりません。自分がどのステージにいるかである程度の限界値が変わってくるんです。
それもわからず、今のステージではありえない売上を出してしまうことで、依存が始まります。
「今月売上悪いな、チラシまこか」
ってな感じです。
私からするとそんな思考しかできないのは究極のアホです。
私は、強いオファー（値引きや特典など）をかけて患者さんを集めることを「狩猟型広告」と表現します。
通販などで商圏が日本全国ならそれでもいいと思います。
人間が動物を乱獲して絶滅寸前になるように、食ってばかりではいけませんよね？
ということは、新患を集めることばかりにフォーカスしていると、広告の反応は薄まります。
広告しないと売上が悪いということ自体に問題がある（落とし穴①のように）のに、そこを見ないで広告し続ける…
これって、悪いところを治さずに痛み止めで対処してるのと同じじゃないですか？
患者さんには「原因から治しましょう」なんて言っておいて、自分の院は対症療法ばっかりしているという状況になっているんです。
落とし穴③ 天狗になる
短期間ちょっと稼いだだけで、「俺って成功者だぜ〜！」って雰囲気たっぷり出してるコンサルの多いこと。
ドヤ顔で腕組んで写真写ってね。
たかだか短期間の売上がよかっただけで、そんなに大威張りできる神経が理解できない。
実は私も開業当初に天狗になったことがあります。
正直、「稼げない柔整師ってカスだな」くらいに思っていました。
しかし長く院を経営してきて、売上がよくてもそれだけで解決できない問題がたくさんあり、その問題は当時の自分の内面の鏡のようなもので、結局は自分の不誠実が形を変えて返ってきてると気付かされたり、何度となく人にお金をだまし取られそうになったり、患者さんの何気ない一言に救われたり、そんな経験をしながらその金額を稼ぐだけの器に成長していくものだと思うのです。
それをすっ飛ばしてしまうことで、天狗になってしまいます。
天狗になった人間は、アチコチで不義理をします。
その不義理は、いずれ自分に返ってきます。
自分が不義理した時に周りに与えたダメージの数倍の威力をもって。
特に若い先生は気をつけてください。
自発的に院のコンサルやったり、経営セミナーするんだったら、まずは自分の院を10年しっかり経営し続けてからやれって話です。
落とし穴④ キラキラ系コンサルタントにならざるを得なくなる
落とし穴①、②、③ともからんでくるのですが、強いオファーのコピーはどんどん飽きられます。
反応率が悪くなるんです。
天狗になろうがどうだろうが、その方法で院の売上をキープし続けることはできません。
こういう系のコンサルの親玉はそれをわかっているから、まずは短期間で儲ける方法を教え、その証拠として現金の写真や口座の記録の写真を撮っておき、それを証拠として
「どやっ！俺みたいになったらこんだけ儲かるねんぞ！」
ってやって受講生や会員を集める。
でもでも、よくよく考えてみてください。
これ見よがしに見せてるそのお金は、あなたのような人たちからのお金であることに。
キラキラ系ブロガーと同じ手口なんですよね。
治療院という事業は、新患「だけ」を集めることに特化してしまってはいけません。
落とし穴①、②に嵌まってしまったらもう最後、最後はいわゆる「集客」ができなくなるから、過去の自分のような、まだマーケティングの「マ」の字も知らない先生をターゲットとして、自分の持っているものを教え、今の自分と同じように、落とし穴に嵌まるべき道のりを増殖させていくより生きていく方法がなくなってしまうのです。
〜 まだ、自費患者は集めてはいけない 〜
自費患者を集める前に、しなければならないことが本当にたくさんあります。
そもそも、なぜ自費にするのか？
「保険が厳しいから」
なんていう、自分勝手な理由では誰も納得しません。
まずは、なぜ柔道整復師になったのか、なぜ治療家という職業を選択したのか、現場に出ていてあなたが「よっしゃ！」と思わず小さくガッツポーズをしてしまう瞬間はどんな瞬間なのかを思い出し、そこから保険で悩む前からあなたが持っているはずの理念を明確にしなければなりません。
理念はあなたの人生や院経営のコンパス。
コンパスも無しに進んではいけないのです。
その次は現実的に、院の経営のために最低限毎月いくら必要なのか、今かかっているコストはどれくらいで、そのコストを下げるにはどうすればいいのかなど、あなたの院と家庭の財布事情を見直していきます。
そうすることで、まずは
ちょっとやそっとでは潰れない院の土台を作る
のです。
そして、あなたの自費治療のターゲットとなる患者さんを設定します。
これは、「売上に貢献している患者」ではなく、あなたの「感情」を元にしたターゲット設定をするのです。
そうすることで、あなたは
お金のためだけに歯を食いしばり、作り笑顔で仕事をする必要がなくなる
のです。
ここまでできれば、あとはどんな治療をするのか、どれくらいの価格にするのかを決めます。
そこまでできて、ようやく
自費患者さんを集めるために何をするかを考えてもいい
のです。
先生のタイプや院の状況によってはチラシそのものをやめておいたほうがいいかもしれないし、ブログやネットを活用するほうがいい場合もあるのです。
自分と自分の院の状況に合った広告をすることで、自費の売上は緩やかに伸びていきます。
この緩やかに伸びていくというところがとても重要なのです。
今年1年の自費の売上より来年1年の売上、来年1年の売上より再来年1年の売上、と売上は年単位で目標設定していくことで、その目標を達成するためには何ができていて何が足りないかを理解する時間、対策する時間もできてきます。
そのようにすることで
落とし穴に嵌まることなく、自費だけでも安定して院を経営することができる
のです。
そして実は…
今まで書いてきたことは全てマーケティング
なんです。
チラシのテンプレ？
ライティング？
そんなのは、マーケティングの中の小手先のテクニックにすぎません。
まずはマーケティングの原理原則をしっかりと学ばなければ、
あなたも4つの落とし穴に嵌まってしまう
でしょう。
私がなぜ、保険バリバリの院から完全自費の院に切り替え、煽ったチラシをまくこともなく、たかだか15坪で、院の周りは整骨院・接骨院だけでなく、鍼灸院や整体院もたくさんある激戦区で、院の周りの道は一方通行地獄のようななかなか辿り着きにくい立地であるにも関わらず、回数券も一切売らずに安定した経営ができているのか？
それは、
でお伝えする内容を全てやりこんだからなんです。
「真・治療院マーケティング講座」では、マーケティングの原理原則を治療院用に落とし込んだ内容を徹底的にお伝えします。また、才能心理学のワークを用いて、あなたの真のコンセプトも見い出していきます。
私は、マーケティングをしっかりと学ぶことで、一度は潰れかけた院を復活させるだけでなく、患者さんだけに集中していれば安定して経営できる状態になりました。
アカデミー内でも、この講座で学んだ内容を実践し続けた結果、本当にやりたかった院を作ることができ、保険に頼ることなく自費で経営できるようになっている先生が増えてきました。
そしてそういう先生が今後もどんどん増えていくことでしょう。
想像してみてください。
あなたが、あなたの学んだことを全力で患者さんに提供し、患者さんが笑顔で「先生、本当にありがとうございます」と言っているシーンを。
そして、そんな笑顔の「ありがとう」が、どんどん増えていく世界を。
その世界に保険制度や回答書、返戻、監査や個別指導などは存在しません。
そんなワクワクした世界に行きたい先生は、5/20（土）・21日（日）の二日間の講座である「真・治療院マーケティング講座」に今すぐお申込みください。
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