こんばんは、整骨院自費導入アカデミー主宰の松村です。
11月ももうすぐ終わり・・・・
あと数週間で来年になるなんてなんだか実感がないですよね。
うちの院ではすでに年末ギリギリの予約も入ってきております。
12月に入れば、来年の予約も入りだすという仕組みになっています。
うちの院は西宮のえべっさん、えべっさんの総本社が近所にあります。
で、保険時代十日戎が終わるまで超ヒマだったんですね。
地元で長年客商売をされている患者さんに聞くと
「あ〜、このへんは十日戎終わるまで人動かへんで〜」
とあきらめ顔。
確かに保険時代の7年間、1月11日をすぎないと1日の来院数が元には戻りませんでした。
それくらいかというと、平均して1日80人くらいの来院数だったものが、1日40〜50人前後になるんです。
これはヒマです・・・・
うちは2月開業だったので、初めての1月を迎えた時、正直焦りました。
当時は31日まで受付して、4日からという気合いを入れて臨んだにも関わらず、1週間くらいたっても人数が半分くらいなんですから・・・・
まあ、本当に1月12日から本当に一気に数字も回復したので安心しましたが。
その恐怖心から、予約制になった今はしっかり治療計画を説明して必要な患者さんには十日戎前にしっかり予約を入れていただくようになったのですが。
まあこれには理由がありまして、うちの場合は車や電車で通院される方も多いんですね。
で、十日戎の三日間はまず車では当院に近づけない・・・・
大渋滞なんです、本当に。
電車もむちゃくちゃ混むので、症状がきつい人にはお勧めできない。
そういう理由から、十日戎が始まる前か後じゃないと遠方から来られる方は受診をお勧めできないという状況なんです。
で、1月って新患の方も多いのですが、十日戎の日程中に予約の電話が入った場合は、必ず何で来られるか（交通手段）をお聞きして、車や電話の場合はなるべく12日以降にした方がいいですよというくらいのものなのです。
実際、私の出身高校柔道部の大先輩の院は、本当にえべっさんのすぐ近くにあるのですが、とても診療できないということで三日間は休診しておられるんですね。
とまあ、そんな事情から、保険時代の最初の2、3年はあの手この手で十日戎以前の患者数が減らないというにしようとあがいたんです。
予約制じゃないので、年末に受診された方にはなるべく来年早めに来てくださいって言うとか、年賀状に十日戎までは結構空いてるので待ち時間ないですよ〜ってお知らせするとか、わざわざ年末に臨時号としてニュースレターを送ってみるとか（毎月発行してたので、というかニュースレターは今でも毎月発行しまてますが）・・・・
結局、ま〜ったく効果なかったので諦めたんです。
コストだけかかって、元取れないし。
売上分析してみても、1月の売上の落ち方って、十日戎までの期間の人数が半減したほど落ちてなかったんですよ。ということは、12日以降そうとう挽回してるということなんですよね。
毎日忙しかったので、よくわかってなかったんですが・・・・
ということで、ちょっと長い前置きになってしまいましたが、今回は来年の計画を今ちゃんと立てておかないとえらいことになりまっせというお話です。
えらいことになると脅かしてしまってすみません、もしかしたら大してえらいことにはならないかもしれません、1年くらいなら。
ちょっと売上が下がる程度の場合もあるので。
でも、そのちょっとが数年積み重なると・・・・
やっぱりえらいことになるかもしれませんね。
ということで、つらつらと思うことを書いていきたいと思います。
INDEX
新しいものをリリースするチャンス
まず、区切りが良い時期というのは新メニューや新システム導入のチャンスでもあります。
私が保険メインの院から完全自費にしたのも1月でした。
ただ、これはもう今からは少し準備不足になってしまうかもしれませんが、今日から頑張って12月1日に告知できればいけるかもしれません。
特に、うちのように地域の事情等で年始は何をやってもヒマという場合（保険時代の話です）は、そんなに忙しくないわけなので、新メニューを導入しても、何か新しいシステムにしても、それ以外でも院の模様替えをしても、不手際も起きにくい。
そう考えるとやっぱりいいタイミングになると思います。
ただ、経験上のことになりますが、私のように一気に完全自費移行をするのは精神的にかなりきついです。
私の場合は、10月に思いつき、11月から保険の新患は外傷のみ保険とし、それ以外は自費、嫌なら帰っていただくという形にしました。
また、11月中旬くらいから自費に移行する告知文を患者さんに渡し、来られていない患者さんには郵送もしました。
なんと駆け込み受診で、12月はちょっと売上が上がるという現象もありましたが、そのかわり12月は
「こんなん、もう来られへんわ」
「私ら貧乏人は来るなってこと？」
などと言われまくるという月でもありました。
多大なストレスを被ったので、あまりオススメする方法ではありませんが、追い込まれる分150%くらいの力を発揮して、いっきに飛躍する可能性もあります。
来年一年の年商を上げるチャンス
これは、しっかりとマーケティング、ブランディングのタイムスケジュールを構築し、来年の初めから・・・というか、その準備を年末から行って、1月から実践していくことで、来年の年商をUPさせることができるというものです。
しかし、あまり派手に数字が上がるものはよくないと私は考えております。
できれば、前年の30%UP程度にしておく方がいいでしょう。
と言いますのも、急激な売上UPにはリスクが伴います。
多くの場合、経営者自身の家庭にトラブルが出ることが多いです。
よほど底辺の売上から普通の売上・・・・
例えば、私の場合ですと完全自費に移行して初月の月商は20万円でしたから、それが三ヶ月で100万円くらいになったのですが、これくらいなら問題はないわけです。
しかし、次の三ヶ月で更に倍となったわけですが、ここらあたりから無理が生じてきました。
まず、忙しくてイライラするんですね。
特にうちの場合は私一人が治療をするので、下手すると昼ご飯食べるヒマもないという感じになってきます。
すると、売上はいいはずなのに全然嬉しくない。
これが更に上がってしまった時に、「あ、これは以前に神田さんが言ってたヤツや」と思って、予約を減らしたのです。
例えば、一人院で月商100万円程度、年商にして1000万を少し超える程度までなら、そんなに必死にならないでも、シンプルに治療のこと、患者さんのことを考えて、日々真面目に仕事に取り組んでいれば問題ないと思います。
要するに年や年度が切り替わる時というのは、売上を上げるためのチャンスでもあるということになりますね。
しかし、気をつけなければならないことがあります。
急激な売上UPの危険性
一人院でガツｰｰーンと売上をUPしたい場合、考えられる手法は・・・・
治療の時短、回数券販売、物販、月額制導入
というものでしょうか？
あくまでも一人院の場合ですが、月額制導入は下手すると治療単価を下げかねないのでよ〜く考えて導入しなければなりません。
回数券はあくまでも売上を前倒ししていますから、回数券販売での月商は月商ではありません。
永遠に新規を集めるということをしないとその売上がキープできないというループに陥ります。
では、回数券販売である一ヶ月の月商が200万円になったとしましょう。
それをキープするために、毎月ポスティングをします。
手元にお金はありますが、なんせ前倒しでの売上ですので、すぐに広告費をそんなに使うことができないので、数ヶ月〜1年は自分でポスティングをしないといけません。
しかも一番反応率がいいのは朝朝刊を取る時に一緒にチラシを取られるのが一番いいと言われているので、深夜にポスティングをすることになるかもしれません。
毎日寝不足、でも治療は一生懸命。
もちろん、新患さんには回数券の説明して、しっかりクロージングしないといけない。
それとともに、数ヶ月経過すると回数券が終わる患者さんも出てきます。
その人たちに、新たに継続してもらえるように、また回数券を売るとか、月額制のものに移行してもらうとか色々やらないといけません。
そんなことしながら、回数券で通院している患者さんの治療もちゃんとやらないといけなくなります。
いや〜、日々やることが多い！！
で、やはりこれくらいの売上になってくると、他に色々声もかかってきます。
その方法を教えてくださいというような直接的なものもあれば、「金儲けの話あんで〜」っていう声もかかってきます。
ちなみに私は以前、300万円だまし取られそうになったことがあります。
ま、あやしい話だったので乗りはしませんでしたが。
もちろん、良い出会いもたくさんあります。
私も縁があって神田昌典主催の経営者のグループに入って、交友関係がグンと広がりました。
そんな縁から、私の「柔整業界をクリーンなものにして、本当にちゃんとしている柔道整復師の先生が笑顔になれる業界にしたい」という想いを事業化してこのアカデミーというものを作ることになりました。
こんな感じでOFFの日も用事が入る、夜な夜なポスティングという日々を続けていくことになります。
もちろん、半年から一年そういう生活で月商200万円を維持すると、資金もできてくるので、ネット広告に資金を回したり、業者に依頼してポスティングを依頼したりして、少し余裕も出てくるはず・・・・
なんですね。
でも、現実はそうじゃない。
時間は限られてるわけで、稼働率が以上に高い院をずっとやってると、本当に病んでくる。
疲れたら、嫁さん、子供の相手もできずに、家族も不満が溜まる一方・・・
ある日嫁さんが爆発するという展開もあります。
しかし、怖いのはそれだけじゃないんです。
原因は全くわからないけど、家族が病気になったり、事故にあったりということや、自身が、それこそ癌だとか大きな病気になったりするんですね。
これは神田さんもたくさんの経営者のコンサルタントをしてクライアントを見てきて仰っております。
年商2000万円〜2500万円レベルを健全に維持したい場合は、人を雇い、育て、そしてそのスタッフと共に現場で頑張るレベルだと思います。
私の保険時代はこの段階でした。
なので一人院でその売上を維持しようとすればするほど、どこかに歪みが出てくるわけです。
ちなみに、年商3000万円以上というのは、本当の経営者レベルだと思います。
現場に出ず、スタッフのマネジメントに徹するというものです。
ここで現場に出ていると、やはり歪みが起きてえらいことになるかもしれません。
私はここで、現場を離れないという選択をしたのと、やはり前の段階でここらに近い売上があったので、歪みが院内や私のプライベートの人間関係に出たのでしょう、トラブル続きで本当にストレスフルな毎日でした。
あ、この場合の「レベル」という表現は高い低いではありません。
私自身一人院ですので、この表現だとまるで一人院の先生がレベル低いみたいな表現になってしまってますがそんなことはありません。
要は自分はどの段階で仕事したいのかが大切なんだと思います。
優劣は全くないと思います。
来年に向けてやるべきこと
さて、売上を大幅にUPさせることの危険性も理解できたところで、来年に向けて何をしていけばいいかということを考えていきましょう。
まずは現状分析です。
今年の年商がいくらになるのか計算してみましょう。
来月分は前年と同じ、もしくはそれぞれの月の前年と今年の月商を比較して伸び率、マイナス率を出し、前年の12月の月商にそれらをかけて仮定の12月の売上を決めて計算してもいいでしょう。
もし一人院の場合で、出た金額が1000万以下の場合、まずは前々年度、前年度の年商と比較して、伸びていっているのなら伸び率を出して、10%とか20％とかなら、もう少し頑張るようにすればいいでしょう。
あ、売上が悪すぎる場合は論外です。死ぬ気で頑張りましょう。
年商が1000万を超えているが、相当頑張っての結果である場合は、色々決めていかないといけないことがあります。
例えば、アホみたいにチラシをまきまくっての1000万なのであれば、コスト（広告宣伝費）が大きいと思います。
まあ私の院の年商を公開するのもやらしい話なのでしませんが、まあ一人で自費でやってる院にしては成功している部類の売上はあります。
あ、月商300万とかはないですよ。
ある程度はご想像にお任せします。
で、広告費ですが・・・・
ネット広告→月2万
だけです。
チラシは一切刷ってません。
ということは、同じ年商でも、今度は経費を減らして利益を増やすことを考えるか、人を雇って育てて、年商を増やすためのことをしていくかを選択して、その選択肢に応じて計画を立てていかないといけないということになります。
広告をせずに年商を維持することを選択した場合、どうすれば維持できるのかを考え、答えを導き出していきます。
もちろん、答えと言っても唯一無二のものは存在しないので、色々試していかなければなりません。
あ、ちなみにですが、こんな広告費で11月はどえらい数の新患さんでした。
まあ8割以上クチコミでの受診でしたが、本当に多かった。。。。
実はブログ更新があまり出来なかったのも、ま〜〜〜ったくと言っていいほど受付時間中にブログを書く時間が取れなかったからなんです。
で、さすがにアカンな〜っと思って今日は治療終了してから書いてますが。
さて、そうやって、広告に頼らずに経営していくためにはどうすればいいのか、院の仕組みは今のままでいいのか等を思考し、実践するということが重要です。
人を雇用する際も、どんなスタッフが欲しいのか、スタッフをどのように教育していくのかということから、雇用方法や給与、あと最近だとマイナンバーの管理等、色々準備していかなければならないということになります。
すでに分院展開をされておられて、現場から外れている方の場合は、各院単位で院長、副院長クラスに考えさせるのもありかもしれません。
もちろん、分院長が現場を抜けるというのは雇用ではありえないので、今の自分の院の売上を分析し、オーナーにかけあって人員を増やしてもらって売上を上げるのか、それとも今の状況であげられるだけの年商になっているのなら、経費を減らして利益を増やしていくのか、そういうことを幹部社員には考えさせないと会社としても存続はしないでしょう。
まあ、長々と書きましたが、一言で片付けると、色々考えなはれよということになりますね（笑）
まとめ
さて、まあ今回も長々と書いてしまいましたが、来年の色々な計画作りに役立つのが、実はマーケティングなんですね。
ドラッガーは、企業の目的が顧客の創造であると言いそのために企業には２つの機能が存在し、その2つとは「マーケティング」と「イノベーション」であると言っています。
そしてドラッガーは「マーケティング」と「イノベーション」は自動車の両輪のように機能するもので、マーケティングなくして、企業の短期的な事業に成果をもたらすことはできないし、イノベーションなくして、企業の長期的な成果は約束されない、そしてこの自動車のハンドルを握るのが企業のマネジメントであり、その進むべき方向を示すのが、その企業の戦略になのだと言っています。
超難しい感じですが、思いっきり要約しますね。
超思いっきりなんで、相当趣旨が変わってしまうかもしれませんが。
マーケティング自体がマネジメントみたいなもんだと思うんですよ。
だって、顧客、商品、市場様々な分析をし、色々と計画していく。
あ、値引きチラシをまいて新患さんを集めるのとか、あれはマーケティングではないです。
どちらかというと、「販売（営業）」だと私は捉えています。
なので、しっかりマーケティングを学ぶことで、来年の皆様にとって本当の目標や計画が出てくるんじゃないでしょうか？
最後にちょっと宣伝を。
もしご自分でなかなかそんな計画を立てることができないというのであれば、12月20日に開催される
を受講してください。
現在、講座案内のページを変更する準備をしているのですが、講師の髙橋さんと色々打ち合わせしていて、今のページの内容よりも相当濃いものになることがわかりました。
ただノウハウをお伝えする講座ではなく、ワークを通してしっかり身につけて帰っていただける講座にしています。
ちょっとだけ内容を書きますと・・・・
＜講義＞
マーケティングとは？
マーケティングとブランディングの違い
マーケティングの原理原則
３Cと４Pとは？
プロモーションとは？
ネットを使ったプロモーション
＜ワーク＞
あなたが本当に付き合いたい患者を見つける
あなたの才能を生かすコンセプト
競合の価値を分析し差別化ポイントを明確にする
自院のプロモーションスケジュール作成
他には真似できないあなたの院だけのメッセージ
メディア別のメッセージへの落し込み
ネットを絡めたプロモーション作戦の立案
という感じです。
マーケティングを学ぶだけじゃなく、特別な方法で受講者の先生の本当の「才能」を言語化し、その才能に合ったマーケティングプランを立てられるような講座になると思います。
正直、今の内容で今回の受講料というのはあまりにも安すぎたと後悔すらしてます。
私だけじゃなく、講師の髙橋さんも今回の受講料の数十倍は支払って身につけたものだからです。
もし、来年自分がどうしたらいいのかわからないとか、自費治療を導入したいとかで本当にお悩みなら、今すぐ受講のお申込みをしてくださいませ。
真・治療院マーケティング講座受講お申込みはこちら
http://bk-adballoon.com/marketing_seminar/
※アカデミー会員の先生や他の受講者の先生と商圏がかぶる場合は受講できません。
参考までに現在すでに受講できないエリアをこちらに書いておきます。
・西宮市・芦屋市・宝塚市・尼崎市・神戸市中央区・神戸市兵庫区・神戸市長田区・神戸市須磨区・神戸市西区・小野市・京都西京区・京都市山科区・京都市北区・高槻市・和泉市・泉南市・高松市・福岡市
京都に関しては私に土地勘がないため書いてないエリアでも受講不可の場合もあります。
わからない場合はお問い合わせください。
